Der Weinfachhandel bestattet sich manchmal selbst

Grundsätzlich gibt es für den Direttore nur zwei Arten den Weinkauf zu tätigen. Die erste Variante ist beim Künstler selbst, dem Weingut. Die Beratung per Telefon oder durch regen Emailverkehr funktioniert bei den meisten Weingütern Deutschlands kompetent und unkompliziert. Soll es ein Kauf von mehreren Weinen oder ausländischen Erzeugnissen sein, so bietet der Weinfachhandel meist eine gute und kompetente Lösung. Vor allem wenn man den Schwerpunkt auf Beratung legt und sich hinsichtlich der Marke nicht festgelegt hat. Soviel zur Theorie. Es gibt einige Ausnahme -Weinhändler mit frischem und originellem Konzept, siehe die Jungs vom Weinhandel Fertsch. Natürlich stehen diese zwei Varianten in übermächtiger Konkurrenz zu Supermärkten und vor allem Diskountern. Dafür gibt es zwei Gründe. Der Eine ist, die „Geiz ist Geil“ Agenda vieler Konsumenten. Hauptsache der Wein schmeckt irgendwie und kostet nichts. Ob dieses Getränk den Namen „Wein“ noch wirklich repräsentiert ist dabei nebensächlich. Der zweite Grund ist der arrogante Weinsakralismus. Einige Konsumenten, die von der Grundvoraussetzung ein ambitioniertes Interesse an Wein vorweisen, geben im Jungle des angeblich wichtigen Weinwissens auf. Der Weinsnobismus schreckt sie ab. Somit wählen diese den unkomplizierten Weg zum anonymen Supermarktwein. Nebenbei erwähnt, diese haben ab und zu auch ordentliche Qualitäten in der Flasche. Fritz Keller sei im Diskounterbereich zu nennen. Um den Weinfachhandel am Leben zu halten, braucht er vor allem eins, geschultes Personal! Ich rede hier nicht vom alles umfassenden Weinwissen. Ich rede hier von Kernkompetenzen des Vertriebs bzw. einer flexiblen Angebotserstellung. Eine kleine Anekdote. Der Direttore sollte im Auftrag der Gastronomie für ein gewisses Volumen X Bordeaux bestellen. Die Zeit drückte, so entschied er sich einen auch im Netz agierenden Händler telefonisch zu kontaktieren. Das Telefonat wurde von einer unmotivierten jungen Dame entgegengenommen. Der Direttore erklärte ihr, dass er mehrere Positionen kaufen möchte, vorrangig aber 2001 Chateau Margaux. Nächste Frage war, ob sie diesen den vorrätig hätten. Die Dame antwortete mit einem reservierten „Ja“. Nun gut, so zählte der Direttore 10 Minuten die Postionen auf und kam am Ende zu dem erwähnten Chateau Margaux. Nachdem Aufzählungsmarathon sagte die Dame, dass sie diesen Wein mir nicht verkaufen könne. Unabhängig davon, dass dieser Tropfen Ausgangspunkt unseres Gesprächs war, fragte ich nach dem Grund. Sie entgegnete, dass dieses Chateau ausschließlich Club Mitgliedern vorbehalten wäre. Wieder unabhängig von der Frage, warum sie dies nicht eingangs erwähnt hätte, fragte der Direttore, was man den machen müsse, um diesem Club beizuwohnen. Die junge Dame entgegnete, dass man über das Jahr den Umsatz Y erreichen müsse. Kurz nachgerechnet, erwiderte der Direttore, dass er mit seinem Bestellwert sich die Club Mitgliedschaft für die nächsten 5 Jahre gerade erwirbt. Dies bestätigte die Dame, man müsse aber das Jahr abwarten, auch wenn ich jetzt mehr als das Fünffache des benötigten Umsatzvolumen bestelle würde. Der Direttore bedankte sich und bestätigte wiederum der jungen Dame, dass er dann gar nichts bestellen würde. Soll heißen, dass er den 5stelligen Betrag lieber woanders ausgeben möchte, wenn man ihm den Verkauf einer Flasche im dreistelligen Wert verweigern würde. Die junge Dame versuchte zu beschwichtigen und sie müsse den Chef fragen. Für mich zu spät! Ich rief WeinArt an und bestellte das gesamte Volumen unkompliziert bei diesem Händler, warum?, weil er einen ausgelassenen kompetenten Berater an der Strippe hatte. Ich bekam in den darauffolgenden Stunden noch viele Emails und Anrufe des Geschäftsführers des „Club“ Weinhändlers, ob ich meine Meinung nicht nochmal überdenken möchte und es ihm Leid täte, sogar Konsequenzen für die Dame wurden mir angeboten, dabei wollte der Direttore eigentlich nur einen Chateau Margaux 2001… Diese kleine Anekdote zeigt, wie wichtig gutes Personal ist, welches einigermaßen flexibel zu Denken vermag… Dieser Baustein ist elementar für den Überlebenskampf des Weinfachhandels!